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Hablar y hablar no es vender

Gonzalo César Landaeta (*)

Hace unos días, estaba en plena búsqueda de un teléfono celular para regalarle a mi hijo mayor, así que me puse a investigar mediante internet sobre los nuevos modelos disponibles en nuestro país, las distintas características, los precios estimados, y la verdad es que nada terminaba de convencerme, así que decidí visitar junto a mi esposa una tienda de celulares para poder hablar con un vendedor que pudiera asesorarme personalmente.

Ni bien entramos a la tienda, vimos a tres personas que hablaban y reían sin parar entre ellos, al punto que ni siquiera notaron que estábamos ahí. Luego de varios segundos de mirarlos sin ánimo de interrumpir lo que parecía una charla muy amena, una de las personas advirtió nuestra presencia, les dijo algo a las otras dos, se acercó con una gran sonrisa y nos hizo la típica pregunta: “¿Qué están buscando?”.

Si quieres vender, debes aprender a escuchar al cliente.

En ese momento solo alcancé a decirle que estaba buscando un celular, algo que parecería más que obvio teniendo en cuenta que era una tienda de celulares, y no llegué a decir nada más porque inmediatamente el “vendedor” empezó a recitar un discurso interminable de los distintos modelos y marcas que tenía, de cuántos pixeles eran las cámaras, cuánto traían de almacenamiento y de memoria, las capacidades de las baterías, los precios y tanto detalle que, sinceramente, nos perdimos sobre cuál era cuál y por qué uno era mejor que el otro.

Fue un monólogo que tuvimos que escuchar durante un par de minutos que parecieron eternos, hasta que decidí interrumpirlo y decirle que, con tanta información que había lanzado, estaba más confundido ahora que antes de entrar a su tienda. Le agradecí y le sugerí que ANTES de empezar a hablar tanto, en una próxima oportunidad hiciera el intento de interiorizarse primero sobre qué es lo que la gente busca cuando va a su tienda, para así no perder ni hacer perder el tiempo.

En el mercado existen muchos “vendedores” que pueden tener la buena intención de querer atender a los compradores; sin embargo, terminan ahuyentándolos al hablar todo el tiempo y repetir el mismo discurso a todos, lo cual no es una buena idea porque la realidad y la evidencia de cientos de investigaciones sobre el comportamiento humano muestran que los compradores no desean ser educados o recibir una charla magistral por parte de los vendedores. A la gente le encanta comprar, pero no le gusta que le vendan (al menos a la mayoría) y eso implica que mientras más hable el vendedor, menos se convencen y más desean “escapar”.

Es por eso que en un proceso de ventas es fundamental que SIEMPRE, ANTES de empezar a explicar todo lo bueno que tiene su producto, lo excelente que es su servicio y lo fabulosa que es su empresa, comience por algo tan simple como PREGUNTAR en serio qué es lo que realmente está necesitando quien tiene enfrente, lo cual implica que verdaderamente desee llegar al fondo del requerimiento, con preguntas bien pensadas previamente, que le permitan conocer con claridad qué es lo que está buscando el comprador y no como una mera formalidad para iniciar el ataque.

De esta forma, al dejar que sea el comprador el que hable, usted podrá concentrarse en escuchar más para poder orientar de forma puntual y concreta, sin rodeos y sin tanta palabrería.

Si desea profundizar más sobre negociación y ventas, contáctese con SúperNova Empresarial al 4457954. ¡Hasta la próxima!

  • Empresario, asesor de empresas, vendedor profesional, coach, conferencista y docente de pre y postgrado.
    Gerente General de SúperNova Empresarial
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